¿Eres consciente del tiempo y energía que dedicas diariamente a intentar convencer a los demás?

«Convencer: Incitar, mover con razones a alguien a hacer algo o a mudar de dictamen o de comportamiento» (Según la RAE).

Cuando queremos que un colaborador mejore sus resultados, tenemos que convencer. Si realizamos una propuesta a nuestro jefe, tenemos que convencer. Cuando educamos a nuestros hijos, tenemos que convencer. Cada vez que proponemos algo, ya sea en entorno profesional o personal, intentamos convencer.

Cuando algo no nos convence, es porque no vemos un beneficio claro y, por tanto, resultará más fácil convencer al otro si sabemos cómo mostrar los beneficios que tiene nuestra propuesta para él.

Veamos con un ejemplo algunos errores que puedes cometer a la hora de convencer. Imaginemos que necesitamos que un miembro de nuestro equipo se desplace a un país extranjero durante dos meses.

  • Imponer: Tienes que desplazarte a Méjico dos meses por necesidades del proyecto.
  • Exponer: Necesitamos desplazar a una persona a Méjico y hemos pensado que tu eres el candidato ideal.
  • Proponer desde el “yo”: (Yo) tengo que enviar a una persona a Méjico, (yo) he pensado que tu eres la mejor opción porque (yo )creo que eres el más preparado y además (yo) pienso que esta experiencia te vendrá bien.
  • Argumentar desde nuestro prejuicio: Debe alegrarte que contemos contigo para este proyecto, una experiencia internacional es buena para tu carrera, son sólo dos meses…

La clave para convencer, reside en basarnos en los beneficios reales y no supuestos que tiene nuestra propuesta para el interlocutor.

Para obtener esta información es fundamental:

  • Indagar para no prejuzgar: En este caso podríamos hacer preguntas como: ¿Cuál es tu objetivo profesional? ¿Cuáles son tus principales habilidades? ¿Estás preparado para afrontar un proyecto internacional? ¿Qué te aportaría esta experiencia? ¿Qué significa para ti que contemos contigo para este proyecto? ¿Qué ventajas e inconvenientes ves sobre la duración?
  • Empatía: Ponernos en su lugar, entendiendo sus motivadores, sus valores, su estilo conductual, sus objetivos y los posibles inconvenientes.
  • Negociar: Plantear la propuesta como una negociación win-win, es decir, hacer una exposición objetiva de la situación, proponer una solución evidenciando los beneficios para ambas partes y cerrar un acuerdo.

Es aquí dónde la Métodología DISC nos permite profundizar en el conocimiento de la comunicación interpersonal, favoreciendo de manera espectacular nuestra capacidad de convencer, ya que nos da las pautas para romper barreras de comunicación, facilita la adaptación al estilo conductual del interlocutor y nos permite saber en qué momento, en qué entorno, en qué tono, con qué tipo de preguntas y con qué argumentos apoyaremos nuestras propuestas para acercarnos con más facilidad a la segunda definición de la palabra “convencer” que aporta la RAE.

«Probar algo de manera que racionalmente no se pueda negar»

Espero que este artículo te haya servido de ayuda. Si necesitas más información no dudes en ponerte en contacto conmigo en virginia@discforall.org