DISC: La nueva herramienta para el éxito en las ventas.

Los que nos dedicamos al mundo del marketing y las ventas, sabemos que la habilidad más importante para el éxito de nuestro negocio es como nos relacionamos con nuestros clientes.

El comprador le cuenta al vendedor sus problemas o necesidades de negocio y el vendedor le ofrece soluciones y nuevas ideas al comprador. Nuestra comunicación es muy profesional, con un lenguaje lleno de términos como “resultados”, “retorno de la inversión”, “valor”, “estadísticas”, “caso de éxito” …, términos elegidos para procurar la confianza del cliente en nuestro producto o servicio. ¿Pero por qué esto no es suficiente para convertirte en un vendedor de grandes resultados?.

Desde hace años expertos en neurología, psicología y marketing, estudian como afectan las emociones en el proceso de venta.

Las emociones son fenómenos psicofisiológicos que representan modos de adaptación a ciertos estímulos ambientales o de uno mismo. Conductualmente, las emociones sirven para establecer nuestra posición con respecto a nuestro entorno, impulsándonos hacia ciertas personas, objetos, acciones, ideas y alejándonos de otras.

¿Quiere esto decir que solo aquellos que son capaces de analizar y comprender el comportamiento de sus clientes serán llamados a tener éxito?

Según estudios realizados por CEB (newscebwlobal.com), el valor de la relación personal es dos veces más poderosa que el valor del negocio en si para los compradores de B2B. Aún hay más, el 71% de los compradores admiten que su decisión está basada, en primer lugar, en su relación con la empresa y el vendedor, que en el producto o servicio en si. Es decir, en los procesos de venta B2B, las emociones importan incluso más que la lógica y la razón.

Con estas estadísticas en mente, el marketing y las ventas deberían, cada vez más, buscar conseguir relaciones personales de valor con las que sus clientes, se sientan realmente cómodos y comprendidos en sus necesidades. No sólo calcular el ROI, o mencionarles las bonanzas del producto o servicio, sino ser capaces de conseguir un nivel de comunicación de su producto o servicio hecho a medida para cada uno de sus clientes.

B2B-buying-emotion_discforall.org.jp

Imagen de executiveboard.com

La Metodología DISC, cada vez más utilizada en los procesos de venta y el marketing, está jugando un papel fundamental en este sentido, ya que provee al vendedor de las herramientas necesarias para entender las necesidades de su cliente, relacionalmente hablando, de manera inmediata.

¿Qué es y en qué consiste la Metodología DISC?

Este sistema es un modelo basado en el trabajo del psicólogo William Marston PhD. (1893-1947) para entender los cuatro tipos de diferentes personalidades a través de los factores predecibles del comportamiento humano. El perfil de conducta DISC representa la cantidad de energía que dedica un individuo a cada uno de los siguientes factores:

  • Nivel de Decisión (D)
  • Nivel de Interacción (I)
  • Nivel de Serenidad (S)
  • Nivel de Cumplimiento (C)

Como vendedores, conocer esta metodología nos da el poder de adaptar la estrategia de venta a cada cliente, es decir, realizar una venta 100% dirigida a un cliente determinado y tener la capacidad de variar la estrategia en tiempo real, si aparece otro agente en escena.

Este es un vídeo explicativo de como te sentirás al dominar la Metodología DISC.

 

 

Te pondré un ejemplo: 

Imagina que tienes que cerrar una venta con una persona precisa y analítica. Notas que es desconfiada y te hace muchas preguntas acerca de la fiabilidad del producto.

Este es un cliente Factor C o Azul. A estos perfiles, les gusta seguir las reglas, son metódicos y analíticos. Analizarán la información con detalle antes de tomar una decisión.

Si eres un Experto en DISC, enseguida sabrás como adaptarte a él para derribar barreras, saber cuales son sus necesidades y conseguir que confíe en ti. Sabrás que en el proceso de venta con una C tendrás que:

  • Preparar los temas con antelación.
  • Mantenerte siempre en el tema, no divagar.
  • Ser preciso y realista.
  • Demostrarle las exposiciones con datos objetivos y estadísticas.

Convertirte en un Experto en Comunicación Interpersonal, entender las necesidades de tus clientes y contar con el conocimiento para saber satisfacerlas de manera individual, hará que estos perciban que son comprendidos y atendidos en el modo que cada uno de ellos espera. Conseguirás eliminar fácilmente barreras en la comunicación y tener clientes de largo recorrido.

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